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把生意做好的三个逻辑

2019-07-26 11:03:30   来源:周宏骐演讲
关于商业迭代,我有200个这样的例子,比如中原和链家。

2006年,你在上海买房,要找一个二手房中介,你会找谁?我想当时的领头企业是中原。但2016年却变成了链家,它们之间有什么不一样?当时的中原,服务的是我这批50、60年代出生的人,对服务不是很讲究,对四五星酒店也没有很强的分辨力。但链家服务的是80、90年以后出生的人,这些人一生下来就有好的商场、好的餐厅、好的服务,他们对服务比较挑剔。

中原以前讲求诚信,它要求每一个业务员都不准在中间赚价差,任劳任怨、乐观地带你看200套房子。但是链家呢,你给他几个指标,它有一个APP帮你搜索,从200套房子里面先给你搜索出50套,每个二手房被拍成短视频,你在家里吹冷气看短视频,基本上就能从中间选了15套房。

过去中原尊重业务员,每个人有个性。现在的链家不用有个性了,它有流程,有步骤。过去的中原,自然生长,它在深圳15年开了500家店。现在的链家会用金融手段,它在深圳3年可以开500家。过去的中原,不涉及交易,业务员薪资一般,链家会涉及交易,业务员薪资增长了60%。

总结一下,这两个时代,有什么不同?

第一,服务更为精细;第二,智能化;第三,涉及交易。

如果你现在有一家新公司,那么,请你用这样的逻辑好好思考一下,你有哪几点抓住了这个时代。

周宏骐特别强调了两件事:第一件事,你把做生意最底层的结构要素掌握了,就做得更好;第二件事,你要掌握环境的要素。一个生意要做得好,一定要掌握它底层的结构要素,但是要做得火,必须要嫁接这个时代的要素。

周宏骐重点谈了生意的三个逻辑。

第一个逻辑:是否紧跟趋势与风口。

你会不会搭建业务结构?你会不会设计交易?生意做得好,取决于最底层的结构的三件事情。第一个智慧,宏观洞察发现趋势,微观洞察发现商机;第二个智慧,会搭建这个业务;第三个智慧,设计交易。

商业的本质是什么?周宏骐说,他最早读菲利普·科特勒的书,后来这些书随着时代的变化开始有了3.0、4.0的生意。菲利普·科特勒送了周宏骐一行字,翻译成中文就是:形势是在不断地发展当中。换言之,你今天抓住这个业务,不代表5年之后还能火,所有业务都是要升级换代的,没有永远的生意或者一模一样的生意。

第二个逻辑:是否抓住了业务最底层的商业常识。

你如果创业成为一个焦点企业,一定要理解,这个世界有很多事是你自己干的,最好一开始不要让别人干,譬如说生产活动最好自己干。如果你做的是食品安全,最好食品是自己干的,因为最早的那批食品,安全很重要。

你要记住一件事情,就是角色和业务活动,你要能分清什么角色自己干,什么角色别人干,但是这个跟你的资源能力有关。比如京东,物流是自己干的,这叫内部角色;比如菜鸟,物流是外人干的,这叫外部角色。

第三个逻辑:能否创造价值。

以携程网为例。携程要卖三样东西,机票、酒店以及套餐式的旅游产品。它是如何为客户创造价值的呢?它是一个有着1万亿交易额的平台,这是很厉害的,不是只有阿里巴巴是1万亿。

但携程网是工具型的,如果它不为交易利害相关人的酒店等创造价值,人家是不让它卖这些东西的,那么,这个生意也不会成。
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